Motivación: Incentivos si ó no ( incluye vídeo)

Como todos sabéis, en el mundo de las ventas y ya generalmente en todos los departamentos de la empresa, los incentivos, bonos ó como los queramos llamar, son una forma de remuneración generalizada en donde la parte variable cada vez cobra una mayor importancia.

Lo que es menos sabido, me equivoco, todos lo sabíamos pero no teníamos la certeza que nos aporta hoy la ciencia, es que hay estudios y evindencias empíricas, que demuestran que los incentivos como motivador extrínseco, solo funcionan en determinadas situaciones e incluso llegan a perjudicar cuando la misión del trabajo a realizar, está basada en la creatividad, el pensamiento ó la iniciativa. Podemos decir que cuando nuestro trabajo es sencillo, rutinario y con un objetivo claro y muy simple, estos motivadores son óptimos, pero en el momento en que se juega ó se necesita aportar creatividad, imaginación, ó pensamiento, ... estos motivadores más que beneficiar llegan a perjudicar.

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Lo que me sorprende de estas evidencias, es que ó bien las empresas , gerencias y managers piensan que la mayoría del trabajo que se realiza en una empresa es un trabajo rutinario donde el individuo poco tiene que aportar ó que la mayoría de las empresas no conocen este enfoque y verdaderamente hay más confusión de la que pensamos.

Al final de la entrada a través de un vídeo, Dan Pik nos habla que lo verdaderamente importante a la hora de movilizar a las personas son los motivadores intrínsecos y concretamente:

• Autonomía: Necesidad de dirigir nuestras vidas tanto personales como profesionales.
• Maestría: Deseo de ser cada vez mejor en algo relevante para cada uno.
• Propósito: Intención de hacer lo que queremos hacer, al servicio de algo más grande que nosotros mismos.

Y sabiendo que éstos son los tres pilares de un nuevo planteamiento de los negocios y de nuestras empresas, ¿Qué es lo que podemos hacer?.....A mí se me ocurren muchas cosas para facilitar ó desarrollar estos factores a nuestros equipos de ventas:

• Autonomía: Dejamos a nuestro equipos tomar decisiones en cuanto a campañas, acuerdos, planificación de estrategias para captar clientes, elegir clientes ó quizás como empresa le decimos todo ésto, haciendo que su trabajo sea puramente ejecutor. En nuestro dialogo con ellos, preguntas como "¿ Qué propones?" "¿ Cómo lo harías?" "¿ Qué vas a hacer para ...? son cotidianas ó quizás está más presente frases como: "Debes hacerlo de esta manera", "solo existe esta forma".... Trabajamos en un ambiente donde "esta permitido equivocarse y no está permitido no intentarlo" ó quizás el ambiente está marcado por un " ya te lo dije" ó "ahora te centrarás en lo importante"

• Maestría: Como manager, o como empresa nos preocupamos por la evolución formativa de nuestros equipos: ¿ Conocen las mejores técnicas de venta? , ¿ Dominan todos los productos de nuestro portfolio?, ¿ Son expertos en el arte de la negociación?...

• Propósito: Somos capaces de reconocer y felicitar a nuestros colaboradores por los éxitos alcanzados en el día a día ó por el trabajo diario ó pensamos que eso es lo mínimo que deben hacer.
  

Os animo a que me contéis vuestras experiencias ó que pensáis sobre el tema en cuestión y os dejo con el vídeo TED ( está en inglés pero lo podéis ver subtitulado):



Y con vuestras familias, con vuestros hijos, aplicamos el método del castigo y la recompensa ó utilizamos otros sistema...

Un saludo

Ram