Motivación: Incentivos si ó no ( incluye vídeo)

Como todos sabéis, en el mundo de las ventas y ya generalmente en todos los departamentos de la empresa, los incentivos, bonos ó como los queramos llamar, son una forma de remuneración generalizada en donde la parte variable cada vez cobra una mayor importancia.

Lo que es menos sabido, me equivoco, todos lo sabíamos pero no teníamos la certeza que nos aporta hoy la ciencia, es que hay estudios y evindencias empíricas, que demuestran que los incentivos como motivador extrínseco, solo funcionan en determinadas situaciones e incluso llegan a perjudicar cuando la misión del trabajo a realizar, está basada en la creatividad, el pensamiento ó la iniciativa. Podemos decir que cuando nuestro trabajo es sencillo, rutinario y con un objetivo claro y muy simple, estos motivadores son óptimos, pero en el momento en que se juega ó se necesita aportar creatividad, imaginación, ó pensamiento, ... estos motivadores más que beneficiar llegan a perjudicar.

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Lo que me sorprende de estas evidencias, es que ó bien las empresas , gerencias y managers piensan que la mayoría del trabajo que se realiza en una empresa es un trabajo rutinario donde el individuo poco tiene que aportar ó que la mayoría de las empresas no conocen este enfoque y verdaderamente hay más confusión de la que pensamos.

Al final de la entrada a través de un vídeo, Dan Pik nos habla que lo verdaderamente importante a la hora de movilizar a las personas son los motivadores intrínsecos y concretamente:

• Autonomía: Necesidad de dirigir nuestras vidas tanto personales como profesionales.
• Maestría: Deseo de ser cada vez mejor en algo relevante para cada uno.
• Propósito: Intención de hacer lo que queremos hacer, al servicio de algo más grande que nosotros mismos.

Y sabiendo que éstos son los tres pilares de un nuevo planteamiento de los negocios y de nuestras empresas, ¿Qué es lo que podemos hacer?.....A mí se me ocurren muchas cosas para facilitar ó desarrollar estos factores a nuestros equipos de ventas:

• Autonomía: Dejamos a nuestro equipos tomar decisiones en cuanto a campañas, acuerdos, planificación de estrategias para captar clientes, elegir clientes ó quizás como empresa le decimos todo ésto, haciendo que su trabajo sea puramente ejecutor. En nuestro dialogo con ellos, preguntas como "¿ Qué propones?" "¿ Cómo lo harías?" "¿ Qué vas a hacer para ...? son cotidianas ó quizás está más presente frases como: "Debes hacerlo de esta manera", "solo existe esta forma".... Trabajamos en un ambiente donde "esta permitido equivocarse y no está permitido no intentarlo" ó quizás el ambiente está marcado por un " ya te lo dije" ó "ahora te centrarás en lo importante"

• Maestría: Como manager, o como empresa nos preocupamos por la evolución formativa de nuestros equipos: ¿ Conocen las mejores técnicas de venta? , ¿ Dominan todos los productos de nuestro portfolio?, ¿ Son expertos en el arte de la negociación?...

• Propósito: Somos capaces de reconocer y felicitar a nuestros colaboradores por los éxitos alcanzados en el día a día ó por el trabajo diario ó pensamos que eso es lo mínimo que deben hacer.
  

Os animo a que me contéis vuestras experiencias ó que pensáis sobre el tema en cuestión y os dejo con el vídeo TED ( está en inglés pero lo podéis ver subtitulado):



Y con vuestras familias, con vuestros hijos, aplicamos el método del castigo y la recompensa ó utilizamos otros sistema...

Un saludo

Ram

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Y tú ...¿En qué crees? ¿ Por qué lo haces? (Incluye video)

Recientemente he disfrutado el vídeo de Simon Sinek en el TED, el cual me ha hecho reflexionar sobre el enfoque que damos en el desarrollo de nuestra actividad, tanto como profesionales de la venta ó como managers en nuestras organizaciones, a los procesos de venta, y si somos capaces de motivar a los equipos de venta.

"Hay líderes y hay quienes lideran. Los líderes sostienen una posición de poder o influencia. Quienes lideran, nos inspiran. Seguimos a quienes lideran no porque tengamos que hacerlo, sino porque queremos hacerlo. Seguimos a quienes lideran, no por ellos, sino por nosotros mismo."

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Según Simon Sinek y estoy totalmente de acuerdo con él, el proceso de venta y de liderazgo en la actualidad, es un proceso de fuera hacia dentro donde el "por qué" ( las creencias, los motivos, las causas ...) no importan y en muchas casos se desconocen.

Si somos capaces de transmitir el "WHY " de nuestros acciones, de nuestras estrategias, de nuestros productos, seremos capaces de movilizar a nuestros equipos, a nuestros clientes hacia nuestras metas, donde el fin ultimo no sea la remuneración ó el precio de nuestro producto ( esto será una consecuencia) y todo ello porque como colaboradores ó clientes queremos hacerlo y no tenemos que hacerlo. Él lo llama el circulo dorado, donde lo que importa es el WHY y no el HOW y el WHAT.

Os animo a disfrutar el vídeo, que no tiene desperdicio ( lo podéis ver subtitulado):

Os invito a dejar vuestros comentarios de vuestras experiencias en vuestras organizaciones, con vuestros jefes, vuestros equipos, ó en el desarrollo de vuestra actividad en el mundo comercial.

Y con vuestras familias, con vuestros amigos, ¿que importa más?... ¿Qué? y ¿ Cómo? ó ¿ Por qué lo haces?

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¿ Quién dirige tu vida? P.N.L. ( incluye video TED)

La programación neurolingüística (PNL en adelante) es el estudio de cómo el lenguaje, tanto el verbal como no el no verbal, afecta a nuestro sistema nervioso. Para Tony Robbins lo que nos lleva a conseguir una excelencia en nuestras vidas,es la aptitud para ponerse en acción.

Y cual es la formula definitiva para alcanzar el éxito:
1. Saber exactamente cual ha de ser el resultado: tener un objetivo ó saber lo que se quiere conseguir.
2. Pasar a la acción. Escoger las acciones que tengan más probabilidad de conseguir los resultados.
3. Desarrollar la agudeza sensorial para:

a.Observar y valorar las reacciones y resultados como consecuencia de nuestras acciones.
b.Observar si estamos en el camino correcto.

4. Desarrollar la flexibilidad para modificar el camino de nuestra conducta hasta conseguir lo que queramos.

La diferencia que distingue al éxito del fracaso no son las cosas que nos pasan, la diferencia estriba en como percibimos “lo que pasa” y que hacemos en consecuencia; no basta con saber, la acción es lo que produce resultados y en esta acción están las diferencias.

La diferencia entre cuando estamos en racha ó lo contrario, aquellos días en que valía la pena no levantarse de la cama, es el ESTADO en que uno se encuentra.

Hay estados que potencian (como la confianza, el amor, la alegría, el éxtasis,…) y otros que paralizan (miedo, frustración, depresión, tristeza…).

Comprender nuestro estado, es clave para el cambio y para alcanzar el éxito. Nuestra conducta es el resultado de estado en que nos encontramos. Escoger los mejores recursos para conseguir lo que queremos, forma parte del segundo punto de LA FORMULA DE ÉXITO, definida con anterioridad.

Y de que depende el ESTADO. EL estado está condicionado por:

1. REPRESENTACIONES INTERNAS: Lo que vemos mentalmente y como lo vemos. Lo que nos decimos y oímos mentalmente y como nos lo decimos ó lo escuchamos.
2. FISIOLOGIA:Muestra postura, respiración, tensión, relajación muscular…

En su libro Poder sin Limites, Tony Robbins explica como podemos cambiar nuestras representaciones internas y nuestra fisiología de tal manera que cambiemos nuestro estado para de esta manera, tomar las acciones adecuadas que nos lleven a conseguir nuestros objetivos.

Simplemente daros 5 claves para alcanzar el éxito:

1. Aprender a superar la frustración: La actitud negativa destruye la autodisciplina necesaria para conseguir los resultados marcados.
2. Aprender a superar el rechazo: Los mejores vendedores son los que escuchan mas negativas, y toman un “no” como palanca para un “si”.
3. Aprender a superar la presión financiera: La presión financiera puede propiciar, codicia, envidia, engaño,…Superar la presión financiera quiere decir, saber tomar y saber dar, saber ganar y saber ahorrar.
4. Aprender a superar la vanidad: No caer en la autocomplacencia. Aprenda a juzgarse a si mismo en relación con sus propias metas, no por lo que aparenten sus vecinos.
5. Dar siempre más de lo que se espera recibir.

Os animo a todos a leer el libro "Poder sin Limites", y espero vuestros comentarios.

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Los LÍDERES del futuro.

Me gustaría compartir con vosotros el video de Seth Godin en el TED.:
(Puedes verlo subtitulado)



Como siempre muy interesante todo lo que dice Seth,
pero me quedo con la idea de liderazgo y las características del líder:

1- Rompen con el Status Quo. Se cuestionan lo que pasa actualmente.
2- Construyen cultura.
3- Tienen curiosidad. Preguntan y conectan gente.
4- Tienen carisma.
5- Se comprometen.

Os dejo también el enlace a la página del TED con videos traducidos al castellano. En ambas páginas podréis encontrar videos superinteresantes y de un contenido infinito.

Si quieres puedes dejarme tus comentarios sobre que te parece el video.

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Dirección comercial: Misión, y funciones.

En esta ocasión quiero avanzar desde un punto de vista muy general, sobre la misión, características y funciones de la dirección comercial dentro de la compañía.

Dirección Comercial. on Prezi

En siguientes entradas, iré desarrollando todos los temas mencionados en la presentación, tales como la planificación, el desarrollo de la red de ventas, la remuneración, la selección y formación, como motivar a una red de ventas etc...

Espero que os guste la presentación y como siempre podéis dejarme vuestro comentarios.

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Préstamos P2P.

Me gustaría en las próximas líneas, comentar desde mi punto de vista, el negocio de los préstamos persona a persona, que beneficios ofrecen y cuales pueden ser los riesgos de este negocio para todos los actores, que en principio me parece una fenomenal idea.

La diferencia entre los créditos persona a persona( P2P) y los tradicionales que todos podemos conseguir en cualquier entidad financiera, es que en este caso, la figura que hace de prestamista no es una entidad financiera, y se ve sustituida por una serie de personas que prestan su dinero al prestatario a cambio de un rentabilidad, que será el tipo de interés que pagará el cliente por el préstamo.

Las ventajas de este modo de realizar el préstamo, es que los prestamistas esperan alcanzar rentabilidades en torno al 10% ó superiores, que en estos momentos están muy bien, en cualquier inversión, pero sabiendo que corren con el riesgo de impago por parte de los prestatarios, por lo que en el caso de Comunitae, recomiendan diversificar el riesgo entre varios prestatarios prestando pequeñas cantidades a diferentes personas.

Para asegurar el riesgo de los prestamistas, el intermediario estudia el riesgo de los clientes a través de herramientas propias, clasificando a todos los clientes y asignándoles un riesgo que llevará implícito el tipo de interés al que se realizará la operación, de modo que las ofertas serán diferentes en función del perfil de cada cliente. De esta forma las ofertas ofrecidas a los clientes, pueden ser muy agresivas para los precios que en la actualidad se mueven en el mercado.

Los riesgos en el caso de ser quien presta vienen, de la posibilidad de impago por parte del prestario ( de ahi que se diversifique en varias personas).

Para mi, el negocio es una gran idea, que seguramente en España necesitará de tiempo para desarrollarse, ya que abre otro canal, otra posibilidad de acceder a un crédito, muy enfocado en el poder de las personas en el mundo actual, apoyados en la WEB 2.0.

Seguramente, el negocio estará penalizado por la situación actual del país y del sector; altas tasas de paro, estancamiento del consumo que básicamente es el fín de estos créditos,situación actual del mercado de los créditos personales con decrecimientos del 60% en el 2009, pero si bien es cierto que negocios similares en otros paises como Prosper en EEUU y Zopa en Inglaterra ya obtienen volúmenes importantes.

En el caso de los intermediarios, el futuro pasará por como optimizar los plazos de tramitación de un préstamo ( 12 ó más días me parece excesivo) y como mejorar las tasas de transformación ( crédito firmado sobre crédito solicitado), aunque en este caso, la mejoría vendrá a medida que se desarrolle el volumen por una mayor notoriedad y de esta manera mejor perfil de cliente (ofertas de tipos que son muy pero agresivas) y mejoren los indicadores del entorno país.

Os animo también a visitar la entrevista que le realizan a Sara Moreno, directora de comunicación y community manager en Comunitae, en el blog Futuro Millonario sobre los préstamos P2P.

Por favor, no dejéis de expresarme vuestros comentarios al respecto.

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Crédito al consumo y social media: OPORTUNIDADES Y AMENAZAS

La pasada semana tuve la oportunidad de compartir mesa y mantel con varios de mis antiguos compañeros. En la sobremesa y tras un repaso general al sector, comenzamos a debatir sobre un tema que últimamente es recurrente en mi círculo de influencia como son las redes sociales.

La conversación básicamente es repetitiva, ya que en resumen, las opiniones que me daban de las redes sociales y la web 2.0 son vistas más como una moda, como algo pasajero que afecta mas al terreno personal y dónde no son apreciadas las oportunidades ó amenazas que pueden surgir de la transformación en la que vivimos.

En un sector, donde muchos actores como las entidades especializadas de crédito, tienen como objetivo prioritario captar en un primer momento clientes para posteriormente poder fidelizarlos, no hay una gran oportunidad en los millones de usuarios que navegan y se relacionan en la red gracias a las diversas redes sociales, blogs, etc,…

Y si ya en la red, hoy las noticias buscan a los clientes, que pasará cuando los productos y servicios busquen a los clientes a través de ofertas personalizadas, ¿Cómo se va a complementar esa oferta con el crédito?

Y me pregunto, que dicen esos clientes y bloguers de estas entidades a otros potenciales clientes en las redes sociales.....

En fin, que no todo es posicionamiento y dinero para conseguirlo, (fue una de la frases de la comida).Quizás, tengamos que replantearnos nuestra actitud hacia estos cambios que están ocurriendo, donde el poder del individuo es cada vez mayor y no llegar tarde a este nuevo mundo... (os dejo un ejemplo de lo que es llegar tarde):

Por todo ello,he decidido colgar estos dos videos que seguramente ayudarán a tomar conciencia de que está ocurriendo y a la gran velocidad que están sucediendo.

"SOCIALNOMICS"




"USO DE LAS REDES SOCIALES..."





¿Qué oportunidades y amenazas observas? No dudes en dejarme tus comentarios.

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