Hola de nuevo a tod@s. Largo tiempo, pero de nuevo una TED TALK, me sirve de motivación para volver a escribir y proponeros este vídeo.
Me parece superinteresante, el cambio de paradigma que propone Shawn Achor y como la mentalidad positiva y la felicidad puede cambiar los resultados obtenidos en todos nosotros.
"El 90% de tu felicidad no proviene del exterior, si no de la manera en que procesas todo lo externo."
" El 25% del éxito solo es predecible por el coeficiente de inteligencia, el 75% restante lo es, por
los niveles de optimismo, apoyo social, y por percibir la presión como un reto en vez de una amenaza."
Os la recomiendo, gran contenido y a mayores muy divertida. Os lo vais a pasar bien, estoy seguro.
Por favor, tanto si os ha gustado como si os ha disgustado, no olvidéis dejarme vuestros comentarios.
Como todos sabéis, en el mundo de las ventas y ya generalmente en todos los departamentos de la empresa, los incentivos, bonos ó como los queramos llamar, son una forma de remuneración generalizada en donde la parte variable cada vez cobra una mayor importancia.
Lo que es menos sabido, me equivoco, todos lo sabíamos pero no teníamos la certeza que nos aporta hoy la ciencia, es que hay estudios y evindencias empíricas, que demuestran que los incentivos como motivador extrínseco, solo funcionan en determinadas situaciones e incluso llegan a perjudicar cuando la misión del trabajo a realizar, está basada en la creatividad, el pensamiento ó la iniciativa. Podemos decir que cuando nuestro trabajo es sencillo, rutinario y con un objetivo claro y muy simple, estos motivadores son óptimos, pero en el momento en que se juega ó se necesita aportar creatividad, imaginación, ó pensamiento, ... estos motivadores más que beneficiar llegan a perjudicar.
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Lo que me sorprende de estas evidencias, es que ó bien las empresas , gerencias y managers piensan que la mayoría del trabajo que se realiza en una empresa es un trabajo rutinario donde el individuo poco tiene que aportar ó que la mayoría de las empresas no conocen este enfoque y verdaderamente hay más confusión de la que pensamos.
Al final de la entrada a través de un vídeo, Dan Pik nos habla que lo verdaderamente importante a la hora de movilizar a las personas son los motivadores intrínsecos y concretamente:
Autonomía: Necesidad de dirigir nuestras vidas tanto personales como profesionales.
Maestría: Deseo de ser cada vez mejor en algo relevante para cada uno.
Propósito: Intención de hacer lo que queremos hacer, al servicio de algo más grande que nosotros mismos.
Y sabiendo que éstos son los tres pilares de un nuevo planteamiento de los negocios y de nuestras empresas, ¿Qué es lo que podemos hacer?.....A mí se me ocurren muchas cosas para facilitar ó desarrollar estos factores a nuestros equipos de ventas:
Autonomía: Dejamos a nuestro equipos tomar decisiones en cuanto a campañas, acuerdos, planificación de estrategias para captar clientes, elegir clientes ó quizás como empresa le decimos todo ésto, haciendo que su trabajo sea puramente ejecutor. En nuestro dialogo con ellos, preguntas como "¿ Qué propones?" "¿ Cómo lo harías?" "¿ Qué vas a hacer para ...? son cotidianas ó quizás está más presente frases como: "Debes hacerlo de esta manera", "solo existe esta forma".... Trabajamos en un ambiente donde "esta permitido equivocarse y no está permitido no intentarlo" ó quizás el ambiente está marcado por un " ya te lo dije" ó "ahora te centrarás en lo importante"
Maestría: Como manager, o como empresa nos preocupamos por la evolución formativa de nuestros equipos: ¿ Conocen las mejores técnicas de venta? , ¿ Dominan todos los productos de nuestro portfolio?, ¿ Son expertos en el arte de la negociación?...
Propósito: Somos capaces de reconocer y felicitar a nuestros colaboradores por los éxitos alcanzados en el día a día ó por el trabajo diario ó pensamos que eso es lo mínimo que deben hacer.
Os animo a que me contéis vuestras experiencias ó que pensáis sobre el tema en cuestión y os dejo con el vídeo TED ( está en inglés pero lo podéis ver subtitulado):
Y con vuestras familias, con vuestros hijos, aplicamos el método del castigo y la recompensa ó utilizamos otros sistema...
Recientemente he disfrutado el vídeo de Simon Sinek en el TED, el cual me ha hecho reflexionar sobre el enfoque que damos en el desarrollo de nuestra actividad, tanto como profesionales de la venta ó como managers en nuestras organizaciones, a los procesos de venta, y si somos capaces de motivar a los equipos de venta.
"Hay líderes y hay quienes lideran. Los líderes sostienen una posición de poder o influencia. Quienes lideran, nos inspiran. Seguimos a quienes lideran no porque tengamos que hacerlo, sino porque queremos hacerlo. Seguimos a quienes lideran, no por ellos, sino por nosotros mismo."
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Según Simon Sinek y estoy totalmente de acuerdo con él, el proceso de venta y de liderazgo en la actualidad, es un proceso de fuera hacia dentro donde el "por qué" ( las creencias, los motivos, las causas ...) no importan y en muchas casos se desconocen.
Si somos capaces de transmitir el "WHY " de nuestros acciones, de nuestras estrategias, de nuestros productos, seremos capaces de movilizar a nuestros equipos, a nuestros clientes hacia nuestras metas, donde el fin ultimo no sea la remuneración ó el precio de nuestro producto ( esto será una consecuencia) y todo ello porque como colaboradores ó clientes queremos hacerlo y no tenemos que hacerlo. Él lo llama el circulo dorado, donde lo que importa es el WHY y no el HOW y el WHAT.
Os animo a disfrutar el vídeo, que no tiene desperdicio ( lo podéis ver subtitulado):
Os invito a dejar vuestros comentarios de vuestras experiencias en vuestras organizaciones, con vuestros jefes, vuestros equipos, ó en el desarrollo de vuestra actividad en el mundo comercial.
Y con vuestras familias, con vuestros amigos, ¿que importa más?... ¿Qué? y ¿ Cómo? ó ¿ Por qué lo haces?
La programación neurolingüística (PNL en adelante) es el estudio de cómo el lenguaje, tanto el verbal como no el no verbal, afecta a nuestro sistema nervioso. Para Tony Robbins lo que nos lleva a conseguir una excelencia en nuestras vidas,es la aptitud para ponerse en acción.
Y cual es la formula definitiva para alcanzar el éxito: 1. Saber exactamente cual ha de ser el resultado: tener un objetivo ó saber lo que se quiere conseguir. 2. Pasar a la acción. Escoger las acciones que tengan más probabilidad de conseguir los resultados. 3. Desarrollar la agudeza sensorial para:
a.Observar y valorar las reacciones y resultados como consecuencia de nuestras acciones. b.Observar si estamos en el camino correcto.
4. Desarrollar la flexibilidad para modificar el camino de nuestra conducta hasta conseguir lo que queramos.
La diferencia que distingue al éxito del fracaso no son las cosas que nos pasan, la diferencia estriba en como percibimos “lo que pasa” y que hacemos en consecuencia; no basta con saber, la acción es lo que produce resultados y en esta acción están las diferencias.
La diferencia entre cuando estamos en racha ó lo contrario, aquellos días en que valía la pena no levantarse de la cama, es el ESTADO en que uno se encuentra.
Hay estados que potencian (como la confianza, el amor, la alegría, el éxtasis,…) y otros que paralizan (miedo, frustración, depresión, tristeza…).
Comprender nuestro estado, es clave para el cambio y para alcanzar el éxito. Nuestra conducta es el resultado de estado en que nos encontramos. Escoger los mejores recursos para conseguir lo que queremos, forma parte del segundo punto de LA FORMULA DE ÉXITO, definida con anterioridad.
Y de que depende el ESTADO. EL estado está condicionado por:
1. REPRESENTACIONES INTERNAS: Lo que vemos mentalmente y como lo vemos. Lo que nos decimos y oímos mentalmente y como nos lo decimos ó lo escuchamos. 2. FISIOLOGIA:Muestra postura, respiración, tensión, relajación muscular…
En su libro Poder sin Limites, Tony Robbins explica como podemos cambiar nuestras representaciones internas y nuestra fisiología de tal manera que cambiemos nuestro estado para de esta manera, tomar las acciones adecuadas que nos lleven a conseguir nuestros objetivos.
Simplemente daros 5 claves para alcanzar el éxito:
1. Aprender a superar la frustración: La actitud negativa destruye la autodisciplina necesaria para conseguir los resultados marcados. 2. Aprender a superar el rechazo: Los mejores vendedores son los que escuchan mas negativas, y toman un “no” como palanca para un “si”. 3. Aprender a superar la presión financiera: La presión financiera puede propiciar, codicia, envidia, engaño,…Superar la presión financiera quiere decir, saber tomar y saber dar, saber ganar y saber ahorrar. 4. Aprender a superar la vanidad: No caer en la autocomplacencia. Aprenda a juzgarse a si mismo en relación con sus propias metas, no por lo que aparenten sus vecinos. 5. Dar siempre más de lo que se espera recibir.
Os animo a todos a leer el libro "Poder sin Limites", y espero vuestros comentarios.
-Diplomado en Ciencias Empresariales. -Mba por la Escuela Europea de Negocios(EEN).
EXPERIENCIA
- British American Tobacco ( 2010) - Celeris Servicios Financieros( 2006-2010). - Citifinancial (2005-2006). - Cetelem( 1997-2005).
COMPETENCIAS - Altamente efectivo en las relaciones personales. - Amplia experiencia en la gestión de equipos comerciales. - Conocimiento profundo de la distribución a nivel nacional. - Negociación de acuerdos nacionales, regionales y locales.
RESPONSABILIDADES - Definición e implementación de estrategias comerciales. - Elaboración, control y seguimiento de planes de negocios y objetivos. - Captación de nuevo negocio. - Gestión y fidelización de cartera. - Desarrollo y supervisión equipo comercial. - Control y gestión del presupuesto asignado.
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